過去五菱商用車品牌的經驗不可能復制，但是我們可以從五菱渠道共贏模式中汲取養(yǎng)分甚至總結經驗教訓 ，寶駿汽車的渠道建設也將延續(xù)與經銷商“同生共長”的長期戰(zhàn)略伙伴精神，與經銷商共同創(chuàng)建適合市場需求的全新的乘用車的營銷模式。

　　進軍乘用車市場，我們從零開始！

　　作為業(yè)界關注的合資企業(yè)自主品牌，上汽通用五菱推出乘用車品牌“寶駿”后，如何為寶駿組建銷售渠道成為外界關注的焦點。

　　8月25日，寶駿品牌渠道招商大會在桂林召開。上汽通用五菱銷售公司總經理楊杰在會上表示，我們將在乘用車渠道管理各方面不斷創(chuàng)新，與經銷商建立伙伴共贏的 “心關系”。

　　上汽通用五菱去年實現106萬輛的銷售，成為國內第一家年銷量過百萬車企，今年1─8月又實現了86萬輛的銷售，同比增長24%。“能取得這樣的業(yè)績，除了產品本身具備競爭力之外，得益于廠、商之間坦誠、長期的合作，企業(yè)與渠道之間的伙伴關系形成了合力。”楊杰說。

　　隨著渠道招商大會的召開，寶駿的網絡建設工作就此全面加速。據了解，寶駿的經銷商將主要由兩部分組成，一是在上汽通用五菱原有的渠道中吸收整合進來，這些經銷商，在經營上汽通用五菱的產品中不斷做強做大，真正體現了廠商共贏。其二，寶駿吸引了一大批新經銷商的加入，他們中的很多人本身就已是業(yè)內業(yè)績出色的知名品牌的經銷商。

　　“無論是老渠道的伙伴，還是新加入的戰(zhàn)友，在寶駿的體系內，我們要跳出以往的思維模式去工作，”楊杰表示，寶駿將打造全新的4S店經銷網絡，全面升級品牌服務體驗，建成一個具有國際化服務標準，具有明顯的客戶感知體驗優(yōu)勢的戰(zhàn)略性渠道體系；與廣大經銷商的合作，我們更重在長期的戰(zhàn)略合作，比如我們跟經銷商合作基礎原則的設定很簡單，就是那些能夠認同上汽通用五菱的經營理念和價值觀，愿與我們建立長期的戰(zhàn)略活動的伙伴。同樣，我們上汽通用五菱是一個負責任的企業(yè)，我們會“用心”去建設網絡，去保障經銷商與企業(yè)的共贏。

　　眾所周知，中級車市場競爭異常激烈，在一線城市競爭日趨激烈的形勢下，眾多知名車企均想方設法下探二、三線城市。這個市場的區(qū)域差異非常大，每一個地區(qū)消費者審美習慣、消費需求、媒介接觸習慣都有巨大的差異，同樣一款車，在不同的地區(qū)，其競爭車型也都各不相同。此外，二三四線市場雖然市場總量巨大，但細分到具體的區(qū)域的銷量可能并不大，如何在確保銷售服務網絡向下延伸的情況下，確保經銷商的短期收益和未來收益，對于很多車企來說是考驗。

　　對于二三線市場，楊杰說：“上汽通用五菱微車市場的重心就是在二三線地區(qū)，我們在微車業(yè)務上取得過成功，渠道和管理創(chuàng)新是重要因素，同時通過運作雪佛蘭樂馳積累了一定乘用車銷售經驗。”

　　楊杰舉例說，以前為了解決微車網絡的布局問題，上汽通用五菱創(chuàng)造性地施行了“4S+2S”店的模式。通過計算市場容量，權衡競爭對手、自身情況和已有布局，決定區(qū)域市場內代理經銷商的數量。同時鼓勵有實力的經銷商在不同規(guī)模的城市建店，允許經銷商在一個區(qū)域建設和經營同一品牌的多個店，這樣既可以平衡經銷商短期收益和未來收益，滿足經銷商做大做強的愿望，也使企業(yè)和經銷商之間形成“依賴性”的戰(zhàn)略關系。

　　此外，上汽通用五菱還是國內第一家系統(tǒng)化進行品牌建設的微車企業(yè)，合資伊始，就將品牌建設納入營銷工作的重點，通過一系列精準的公關、廣告整合推廣，上汽通用五菱企業(yè)品牌、產品和服務品牌的知名度和美譽度得到了極大提升，品牌知名度和熟悉度各指標均高于競品，品牌溢價能力也逐漸拉開差距，其與中央電視臺的合作案例甚至編入了中國傳媒大學的教科書。

　　據他介紹，上汽通用五菱自合資以來，就尤為關注營銷團隊的打造和能力持續(xù)提升，并開始積極學習借鑒通用汽車的乘用車經銷商評價管理體系，加強對經銷商的管理和培訓，其分布在全國超過1000個縣的銷售網點里為客戶提供銷售服務的人員均接受過系統(tǒng)專業(yè)的培訓，確保為客戶提供最貼心的服務； 正是通過8年來的不斷的完善，上汽通用五菱對經銷商的評價管理體系已經越來越細致，企業(yè)的經銷商支持管理能力也日趨完善。而對于未來寶駿經銷商的業(yè)務支持和管理能力，楊杰表示樂觀。

　　“當然，寶駿的營銷渠道工作仍然存在諸多挑戰(zhàn)，比如乘用車用戶的消費習慣更趨感性，乘用車的市場競爭環(huán)境相對微車也更為激烈；過去五菱商用車品牌的經驗不可能復制，我們只可以說從原有五菱渠道共贏模式中汲取養(yǎng)分甚至去總結經驗教訓，因此我對我們的銷售人員說，進軍乘用車市場，我們從零開始，我們需要在渠道建設和營銷推廣上做更多深入細致的研究與創(chuàng)新”楊杰說，現在我的業(yè)務人員也都在惡補充電，用心研究，進一步提高乘用車渠道的管理服務能力。”

　　據悉，根據上汽通用五菱的規(guī)劃，寶駿汽車定位為“可靠的伙伴”。上汽通用五菱寶駿首發(fā)車型主攻中國最大份額的中級車市場，并計劃每年將推出一款新產品，五年內覆蓋從A級、A0級到A00級市場，未來會繼續(xù)開發(fā)SUV、MPV等其他乘用車型。

　　在與記者的交流中，楊杰一直在強調要與寶駿的經銷商們建立‘心關系’，同成長，共發(fā)展�？磥�，正是這樣的用心，將助力寶駿汽車成為中級車市場強有力的競爭者。