DoNews12月24日消息(記者 尚婧)圣誕前國內(nèi)電子商務(wù)市場硝煙再起，B2C平臺紛紛亮出促銷“利器”以在混沌的市場中殺出重圍。然而讓人眩暈的促銷的背后，則是電商們拓展用戶、提振銷售，以及售清庫存的商業(yè)行為。

　　“雙旦”促銷：電子商務(wù)的冬日狂歡

　　12月份以來國內(nèi)電子商務(wù)市場廝殺再起，除當(dāng)當(dāng)、京東、卓越分別亮出4千萬到1億的促銷計(jì)劃外，幾乎所有網(wǎng)商平臺均推出大力度促銷。

　　對于電商企業(yè)而言，相比于端午、國慶等節(jié)假日，年末促銷持續(xù)時間更長，促銷力度更大，是一年中最為重要的銷售季，一般會從12月中下旬開始到春節(jié)前結(jié)束，持續(xù)時間約為1到1.5個月。

　　“國慶節(jié)只有7天，用戶放假更喜歡去實(shí)體店消費(fèi)”，新七天電器網(wǎng)CEO左英杰表示，國慶期間搶線下賣場的生意很難，但年終促銷則是持續(xù)性的，整個12月、1月份“每天都很熱”，因此更適合電子商務(wù)企業(yè)。

　　提升銷售額和清理庫存的殺手锏

　　雖然所有電子商務(wù)網(wǎng)站都會打出“讓利消費(fèi)者、實(shí)惠用戶”的噱頭，但低價(jià)的背后則是各企業(yè)拓展用戶、提振銷售，以及售清庫存的黃金時機(jī)。

　　“我們在圣誕節(jié)期間采取返券和打折的形式促銷”，好樂買創(chuàng)始人魯明介紹稱，該平臺本次大促銷的目標(biāo)很明確——一方面擬依靠低價(jià)拓展新用戶，擴(kuò)大市場份額;另一方面則要靠返券增加老用戶黏性。目前該網(wǎng)站除在自有平臺上進(jìn)行低價(jià)促銷，還采用團(tuán)購代金券、微博促銷等方式擴(kuò)大影響范圍。

　　而有些企業(yè)則更加關(guān)注銷售額，“年終沖量至關(guān)重要”，據(jù)透露，國內(nèi)商家年終促銷所產(chǎn)生的銷售額占全年總額的比例平均為20%-30%。“家電類涉及到節(jié)前消費(fèi)，所占比例更大一些，我們12月、1月銷售占整個財(cái)年的40%”，左英杰表示。

　　“還有很重要一點(diǎn)，就是售清”，銀泰網(wǎng)CEO廖斌向記者介紹，年終歲末是商家清貨和調(diào)整庫存比例的重要階段，“服裝零售的風(fēng)險(xiǎn)比其他品類要大，關(guān)鍵就在一個企業(yè)的售清率”，該項(xiàng)指標(biāo)可直接影響企業(yè)庫存壓力和現(xiàn)金流，而“清貨的促銷手段很簡單，無非就是打折和買贈”。

　　“每個企業(yè)在不同時期的戰(zhàn)略目標(biāo)不一樣”，魯明稱各家促銷的側(cè)重點(diǎn)會有所不同，但歸根結(jié)底各家都是零售商，會符合基本的市場規(guī)律，因此都會依據(jù)以上三個目標(biāo)進(jìn)行策劃，并進(jìn)行嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析和成本核算。

　　“促銷期間在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和業(yè)績考核方面的管理是很嚴(yán)格和細(xì)致的”，但廖斌表示這方面內(nèi)容屬于各公司商業(yè)機(jī)密，無法對外公布。

　　成本核算：轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商

　　“家電零售的毛利率只有6%左右，零售商無法承擔(dān)過大的折扣空間”，但左英杰稱，電商企業(yè)在低價(jià)促銷的時候并非完全“賠本賺吆喝”，很多時候背后都有供應(yīng)商“撐腰”。

　　左英杰介紹，除長期積壓庫存需要與供應(yīng)商“對半”分?jǐn)偞黉N成本外，大部分情況下促銷的成本可以轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商，“我們做銷售擴(kuò)大銷量，他們降低價(jià)格提供空間”，如此一來雙方均可獲利。

　　此外，對于一些低利潤“沖單”類產(chǎn)品，不少商家則會采用“搭配銷售”的方式進(jìn)行促銷。“一般用戶會被具有誘惑價(jià)格的單品吸引至平臺上來，但是成單時會同時購買多個產(chǎn)品”，如此一來促銷成本被攤薄，也是避免虧損的一大方式。

　　當(dāng)然B2C也需要自行負(fù)擔(dān)促銷期間外部推廣、買贈、返券等方面的投入。“我們這次增加了在門戶網(wǎng)站的廣告投放”，庫巴網(wǎng)市場總監(jiān)彭亮表示，該網(wǎng)站促銷期間廣告投放額度相當(dāng)于平時1到1.5個月的支出。

　　“雖然長期來講各家B2C都在砸錢，但資金大都用于市場推廣和倉儲配送等硬件建設(shè)，在商品出售方面是沒有商家愿意賠錢的”，廖斌表示。