2010年，那是一個春天，有一位大哥，在北京的中關(guān)村買了一個本�？紤]到與品牌協(xié)調(diào)、廣告一類的因素，在這里就不點名道姓這位哥買了什么本，權(quán)當(dāng) 是筆者YY出來的吧，既然是YY出來的，那就當(dāng)他買了一個小y，配置是T6600處理器，2G內(nèi)存，320G硬盤，GT240M獨顯，北京市場價格是 5000元。

　　請不要對號入座

　　大哥是下午兩點來到經(jīng)銷商位于科鼎龍大廈的辦公室的，經(jīng)銷商的前臺小姐接待了他，大哥說自己從網(wǎng)上看到這里賣小y是4500塊錢，聯(lián)系的是一個姓李的業(yè)務(wù)員。其實這時候李業(yè)務(wù)已經(jīng)知道客戶到了，但還是按兵不動，因為前臺小姐還有前戲要演。

　　演出開始了

　　前臺小姐：您可算來著了，現(xiàn)在小y的庫存特別少，很難找到了。

　　客戶大哥：嗯，還可以吧。(大哥很沉穩(wěn))

　　前臺小姐：我給您倒杯水，您等一下，李業(yè)務(wù)馬上就過來，正接待另一位客戶呢，也是買小y的。現(xiàn)在這幾天出的特別好，馬上就斷貨了。

　　客戶大哥：恩，聽說了。(開始看手機，盡量表現(xiàn)得平靜)

　　前臺小姐：李業(yè)務(wù)那邊好了，請您這邊來。(專業(yè)的經(jīng)銷商會在辦公室內(nèi)隔出很多單獨的小空間，里面只有沙發(fā)和茶幾，用來談客戶用的，這樣一方面提高銷售成功率，另一方面使客戶不那么容易出去，有什么問題可以馬上解決，絕不放過。)

　　李業(yè)務(wù)：您是上午給我打電話的大哥是么 ?買那個小y。

　　客戶大哥：嗯，是我，有貨吧。(很著急問有沒有貨，這樣業(yè)務(wù)員就了解了你有多么想買這款產(chǎn)品，從而判斷下一步如何走)

　　李 業(yè)務(wù)：有!我們這是金牌代理，我們這沒有，那全中關(guān)村就都沒有了，哈哈，你看下面那些專賣店，都是從我們家拿貨去賣的。(代理商幾乎是不直接面對普通消費 者的，他們?yōu)榻K端經(jīng)銷商供貨，但是消費者往往認(rèn)為代理商的價格更好，產(chǎn)品更有保障，所以現(xiàn)在10家經(jīng)銷商有9家說自己是代理，而且為其他人供貨，實際情況 并非如此。)

　　客戶大哥：我跟我弟弟下午還有事，咱們先看看機器吧。(多拉上幾個人一起去買筆記本，已經(jīng)成為大家的共識，但是經(jīng)銷商早已經(jīng)見怪不怪了，你單刀赴村那才讓人摸不著底。因為一般陪同來的人很少說話，經(jīng)常被經(jīng)銷商無視，哎。)

　　李業(yè)務(wù)：大哥您稍等一下，我?guī)湍�拿機器去。(消失在風(fēng)里)

　　旁白：讓客戶等待，謊稱去拿機器，是筆記本經(jīng)銷商的傳統(tǒng)套路，如果連這一招都不會，可以斷定此人是銷售界的小正太或小蘿莉。這段等待時間對于整個銷售過程來說至關(guān)重要，留足了時間讓客戶給自己的第一次露面打分，良好的第一印象是成功銷售的第一步。

　　李業(yè)務(wù)：大哥您稍等一下，機器馬上幫您拿過來了，我先給您倒點喝的，您想喝點什么?我們這有路易，十三的;馬爹利，金牌的、古井貢、糊涂仙、太子奶、哇哈哈……。(進一步拉近與客戶之間距離)

　　客戶大哥：白開水就行。

　　李業(yè)務(wù)：這位是您弟弟吧，真像，我就想要個哥哥，從小到大老有人欺負(fù)我，哎。(示弱，博同情)

　　客戶大哥：呵呵呵，我看你不像被欺負(fù)的人。(開始笑了，防線開始松動)

　　李業(yè)務(wù)：真的，您別看我長的人模狗樣的，特膽小，特怕事，嘴還笨，見了生人都不會說話。

　　客戶大哥：我看你挺能說的，和周立波差不多……

　　旁白：你來我往，拉拉扯扯，此處省略5000字。這段拉家常同樣不能省略，要盡一切辦法拉近與客戶的關(guān)系，這樣才好進行下一步。其實這 個哥要買的小y市場價格是5000元，經(jīng)銷商提貨成本也要4900元，所以看到4500元的報價忍不住上鉤了。對付這種客戶是很需要手段和耐心的，業(yè)務(wù)員 會一步步的把價格拉回到可以盈利的水準(zhǔn)。不過客戶絕對不會放棄抵抗，在拉家常的過程中也會進行砍價，或者索要更多的禮品�，F(xiàn)在我們站在旁觀者的角度來 看，4900元的筆記本，報價4500元，在業(yè)務(wù)員腦子沒進水的前提下，繼續(xù)砍價的成功率有多高?