2010年，那是一個(gè)春天，有一位大哥，在北京的中關(guān)村買了一個(gè)本�？紤]到與品牌協(xié)調(diào)、廣告一類的因素，在這里就不點(diǎn)名道姓這位哥買了什么本，權(quán)當(dāng) 是筆者YY出來(lái)的吧，既然是YY出來(lái)的，那就當(dāng)他買了一個(gè)小y，配置是T6600處理器，2G內(nèi)存，320G硬盤，GT240M獨(dú)顯，北京市場(chǎng)價(jià)格是 5000元。

　　請(qǐng)不要對(duì)號(hào)入座

　　大哥是下午兩點(diǎn)來(lái)到經(jīng)銷商位于科鼎龍大廈的辦公室的，經(jīng)銷商的前臺(tái)小姐接待了他，大哥說(shuō)自己從網(wǎng)上看到這里賣小y是4500塊錢，聯(lián)系的是一個(gè)姓李的業(yè)務(wù)員。其實(shí)這時(shí)候李業(yè)務(wù)已經(jīng)知道客戶到了，但還是按兵不動(dòng)，因?yàn)榍芭_(tái)小姐還有前戲要演。

　　演出開(kāi)始了

　　前臺(tái)小姐：您可算來(lái)著了，現(xiàn)在小y的庫(kù)存特別少，很難找到了。

　　客戶大哥：嗯，還可以吧。(大哥很沉穩(wěn))

　　前臺(tái)小姐：我給您倒杯水，您等一下，李業(yè)務(wù)馬上就過(guò)來(lái)，正接待另一位客戶呢，也是買小y的。現(xiàn)在這幾天出的特別好，馬上就斷貨了。

　　客戶大哥：恩，聽(tīng)說(shuō)了。(開(kāi)始看手機(jī)，盡量表現(xiàn)得平靜)

　　前臺(tái)小姐：李業(yè)務(wù)那邊好了，請(qǐng)您這邊來(lái)。(專業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)在辦公室內(nèi)隔出很多單獨(dú)的小空間，里面只有沙發(fā)和茶幾，用來(lái)談客戶用的，這樣一方面提高銷售成功率，另一方面使客戶不那么容易出去，有什么問(wèn)題可以馬上解決，絕不放過(guò)。)

　　李業(yè)務(wù)：您是上午給我打電話的大哥是么 ?買那個(gè)小y。

　　客戶大哥：嗯，是我，有貨吧。(很著急問(wèn)有沒(méi)有貨，這樣業(yè)務(wù)員就了解了你有多么想買這款產(chǎn)品，從而判斷下一步如何走)

　　李 業(yè)務(wù)：有!我們這是金牌代理，我們這沒(méi)有，那全中關(guān)村就都沒(méi)有了，哈哈，你看下面那些專賣店，都是從我們家拿貨去賣的。(代理商幾乎是不直接面對(duì)普通消費(fèi) 者的，他們?yōu)榻K端經(jīng)銷商供貨，但是消費(fèi)者往往認(rèn)為代理商的價(jià)格更好，產(chǎn)品更有保障，所以現(xiàn)在10家經(jīng)銷商有9家說(shuō)自己是代理，而且為其他人供貨，實(shí)際情況 并非如此。)

　　客戶大哥：我跟我弟弟下午還有事，咱們先看看機(jī)器吧。(多拉上幾個(gè)人一起去買筆記本，已經(jīng)成為大家的共識(shí)，但是經(jīng)銷商早已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，你單刀赴村那才讓人摸不著底。因?yàn)橐话闩阃瑏?lái)的人很少說(shuō)話，經(jīng)常被經(jīng)銷商無(wú)視，哎。)

　　李業(yè)務(wù)：大哥您稍等一下，我?guī)湍�拿機(jī)器去。(消失在風(fēng)里)

　　旁白：讓客戶等待，謊稱去拿機(jī)器，是筆記本經(jīng)銷商的傳統(tǒng)套路，如果連這一招都不會(huì)，可以斷定此人是銷售界的小正太或小蘿莉。這段等待時(shí)間對(duì)于整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，留足了時(shí)間讓客戶給自己的第一次露面打分，良好的第一印象是成功銷售的第一步。

　　李業(yè)務(wù)：大哥您稍等一下，機(jī)器馬上幫您拿過(guò)來(lái)了，我先給您倒點(diǎn)喝的，您想喝點(diǎn)什么?我們這有路易，十三的;馬爹利，金牌的、古井貢、糊涂仙、太子奶、哇哈哈……。(進(jìn)一步拉近與客戶之間距離)

　　客戶大哥：白開(kāi)水就行。

　　李業(yè)務(wù)：這位是您弟弟吧，真像，我就想要個(gè)哥哥，從小到大老有人欺負(fù)我，哎。(示弱，博同情)

　　客戶大哥：呵呵呵，我看你不像被欺負(fù)的人。(開(kāi)始笑了，防線開(kāi)始松動(dòng))

　　李業(yè)務(wù)：真的，您別看我長(zhǎng)的人模狗樣的，特膽小，特怕事，嘴還笨，見(jiàn)了生人都不會(huì)說(shuō)話。

　　客戶大哥：我看你挺能說(shuō)的，和周立波差不多……

　　旁白：你來(lái)我往，拉拉扯扯，此處省略5000字。這段拉家常同樣不能省略，要盡一切辦法拉近與客戶的關(guān)系，這樣才好進(jìn)行下一步。其實(shí)這 個(gè)哥要買的小y市場(chǎng)價(jià)格是5000元，經(jīng)銷商提貨成本也要4900元，所以看到4500元的報(bào)價(jià)忍不住上鉤了。對(duì)付這種客戶是很需要手段和耐心的，業(yè)務(wù)員 會(huì)一步步的把價(jià)格拉回到可以盈利的水準(zhǔn)。不過(guò)客戶絕對(duì)不會(huì)放棄抵抗，在拉家常的過(guò)程中也會(huì)進(jìn)行砍價(jià)，或者索要更多的禮品。現(xiàn)在我們站在旁觀者的角度來(lái) 看，4900元的筆記本，報(bào)價(jià)4500元，在業(yè)務(wù)員腦子沒(méi)進(jìn)水的前提下，繼續(xù)砍價(jià)的成功率有多高?