作者： 趙正

　　進(jìn)入2010 年，搖籃網(wǎng)推出的在線教導(dǎo)利用——“天才媽媽培訓(xùn)班”，僅僅上線一年，就成為搖籃網(wǎng)的核心營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，大客戶投放廣告的比例也從2009年的57%上升到60%。正是因?yàn)榫哂辛嗽谟齼侯?lèi)網(wǎng)站范疇獨(dú)立開(kāi)發(fā)的育兒教導(dǎo)產(chǎn)品的才能，搖籃網(wǎng)一方面黏住了用戶，集合了大批人氣；另一方面也為網(wǎng)站帶來(lái)了更多的廣告客戶，優(yōu)化了廣告后果。幾大業(yè)務(wù)板塊相互支撐、相互補(bǔ)充，新的商業(yè)模式為搖籃網(wǎng)打開(kāi)了一片藍(lán)海市場(chǎng)。

　　做電子商務(wù)還是做在線教導(dǎo)？

　　育兒類(lèi)網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，可以用“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”來(lái)形容。

　　互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)剛剛起步的上個(gè)世紀(jì)90年代末，以搖籃網(wǎng)為代表的育兒類(lèi)網(wǎng)站就已經(jīng)出生了。搖籃網(wǎng)那時(shí)的定位是：育兒類(lèi)的垂直門(mén)戶網(wǎng)站。

　　后來(lái)，國(guó)內(nèi)的育兒類(lèi)網(wǎng)站簇?fù)矶�起，在概念和模式上也都和搖籃網(wǎng)的模式大同小異：不是寫(xiě)博客、上傳照片，就是在線問(wèn)答，同質(zhì)化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。范圍不大的網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)很難保持這些網(wǎng)站的生存，于是很多網(wǎng)站開(kāi)端轉(zhuǎn)型：Web2.0+電子商務(wù)，做起了在線銷(xiāo)售。

　　高翔在2006年搖籃網(wǎng)陷入低谷時(shí)參加公司。此前有著很好的職業(yè)經(jīng)歷的高翔，曾在美國(guó)微軟從事軟件開(kāi)發(fā)工作，也在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擔(dān)負(fù)過(guò)副總，熟悉電子商務(wù)。來(lái)到搖籃網(wǎng)擔(dān)負(fù)CEO后，他沒(méi)有選擇“Web2.0+電子商務(wù)”模式。高翔過(guò)往的經(jīng)歷告訴自己：在國(guó)內(nèi)把社區(qū)+電子商務(wù)同時(shí)做成功的還沒(méi)有先例，美國(guó)雖然有亞馬遜這個(gè)成功的個(gè)案，但其資本和技巧上的投入不是國(guó)內(nèi)網(wǎng)站可以做得到的。

　　“中國(guó)有很成功的社區(qū)網(wǎng)站，也有很多成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，就是缺乏兩者都成功的網(wǎng)站，我感到這是用戶習(xí)慣決定的。花費(fèi)者買(mǎi)母嬰產(chǎn)品還是習(xí)慣去紅孩子、麗家寶貝，很少會(huì)同時(shí)在育兒類(lèi)網(wǎng)站一邊上傳照片、一邊買(mǎi)東西。”IDG資本負(fù)責(zé)教導(dǎo)行業(yè)的副總裁李豐說(shuō)。

　　在高翔看來(lái)，只有做在線早教，才可以構(gòu)建起較高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。畢竟做在線早教需要投入時(shí)間、資金、人才，而且國(guó)內(nèi)還沒(méi)有呈現(xiàn)該行業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)站。為此，高翔啟動(dòng)了第三輪融資，此次 1700萬(wàn)美元的資金保證了教導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的需要。

　　從2007年開(kāi)端，搖籃網(wǎng)就斷定了清楚的發(fā)展戰(zhàn)略：做在線母嬰知識(shí)教導(dǎo)的網(wǎng)站，除了在線廣告收入，重要通過(guò)銷(xiāo)售在線教導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大盈利點(diǎn)。經(jīng)過(guò)4年的積累，如今在線廣告和在線教導(dǎo)收費(fèi)已經(jīng)成為兩大收入起源，盡管在線教導(dǎo)產(chǎn)品的收入還只占總收入的15%，但高翔很看好未來(lái)的發(fā)展空間。

　　新利用與在線營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)

　　2008年開(kāi)端，搖籃網(wǎng)相繼推出了線上的“嬰幼兒才能發(fā)展測(cè)評(píng)”與 “個(gè)性化領(lǐng)導(dǎo)”科學(xué)育兒系統(tǒng)——成長(zhǎng)階梯，以及在線教導(dǎo)利用——“天才媽媽培訓(xùn)班”，前者為網(wǎng)站積累了一個(gè)有價(jià)值的信息庫(kù)，為下一步的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)帶來(lái)了價(jià)值，后者為年輕媽媽供給了學(xué)習(xí)和交換有針對(duì)性育兒知識(shí)的平臺(tái)。

　　高翔告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，“成長(zhǎng)階梯”上線以來(lái)，已經(jīng)有100多萬(wàn)人次參加了測(cè)評(píng)，搖籃網(wǎng)獲得了一手的用戶信息，這些信息涵蓋嬰幼兒的方方面面，廣告客戶在投放廣告的時(shí)候可以更有針對(duì)性的選擇精準(zhǔn)的客戶進(jìn)行投放，例如客戶想選擇北京市東城區(qū)的語(yǔ)言才能偏弱的孩子推廣某種早期語(yǔ)言教導(dǎo)的產(chǎn)品，就可以在搖籃網(wǎng)找到這樣的目標(biāo)受眾推送廣告，其后果自然比廣泛的推送要精準(zhǔn)得多。

　　“在線廣告除了精準(zhǔn)，更重要的是互動(dòng)，如何把客戶的產(chǎn)品知識(shí)聯(lián)合到育兒教導(dǎo)的知識(shí)當(dāng)中，‘天才媽媽培訓(xùn)班’的利用給了客戶很多啟發(fā)和合作�！笔聦�(shí)上，客戶的產(chǎn)品與各種育兒類(lèi)的知識(shí)息息相干，要害是如何把這些產(chǎn)品知識(shí)聯(lián)合到教導(dǎo)產(chǎn)品當(dāng)中。傳統(tǒng)的育兒類(lèi)網(wǎng)站，其產(chǎn)品知識(shí)和用戶上傳的利用都很難為客戶發(fā)明互動(dòng)和利用。

　　而“天才媽媽培訓(xùn)班”本身就是一個(gè)互動(dòng)類(lèi)型的“課堂+答題”模式，每期策劃一個(gè)話題，這些話題就可以把客戶的產(chǎn)品知識(shí)聯(lián)合進(jìn)去，客戶還可以用獎(jiǎng)品援助的情勢(shì)吸引媽媽們積極參與學(xué)習(xí)。例如，在策劃如何選擇和購(gòu)置玩具的早教類(lèi)話題中，費(fèi)雪的品牌就很容易植入進(jìn)去，最終獲獎(jiǎng)的媽媽們還可以得到費(fèi)雪供給的高級(jí)玩具獎(jiǎng)品。