如果把上半年風雨如磐的市場營銷，比作生存與發(fā)展的抗爭，那么激烈博弈過后的魯抗醫(yī)藥正迎來雨后的彩虹。今年前6個月，這個國家大型生物制藥企業(yè)高揚科學發(fā)展之幟，勵精圖治開拓創(chuàng)新突破重圍，一舉搶占市場先機，2010年上半年，企業(yè)實現銷售收入11.05億元，其中普藥銷售同比增長近20%，新藥銷售同比增長45%，制劑整體銷售同比增長20%多，創(chuàng)下歷史最好水平。8月23日，記者隨同市經信委組織的新聞采訪團再次走近魯抗醫(yī)藥，感受領略魯抗人敢為人先的開拓精神，縝密求實的科學態(tài)度和干事創(chuàng)業(yè)的勃勃激情。

　　王者之氣

　　走進魯抗醫(yī)藥的辦公大樓門廳，一面頗大的市場營銷龍虎榜赫然在目。公司副總經理謝孔標不無自豪地告訴記者：這龍虎榜是企業(yè)效益的晴雨表，是營銷業(yè)績的排行榜，也是各路精英一決高低的競技臺，拓市場，干營銷就得有這股王者之氣。應當說近年來醫(yī)藥市場的龍爭虎斗是一年比一年嚴酷。為此，魯抗制訂了“質量第一、以快制勝，努力超越顧客期望”的核心經營理念，提出了以市場為中心，以顧客需求為導向，全員全方位無條件支持營銷活動的全員營銷理念。

　　好市場必須有好產品。企業(yè)牢牢掌握自主創(chuàng)新之銳，調結構、轉方式、促發(fā)展、以壯士斷腕之決心，把消耗高，優(yōu)勢弱與市場對接差的產品退出生產，調整安排頭孢匹胺鈉、美洛西林鈉、阿洛西林鈉等高附加值、高科技含量的市場暢銷產品上馬。今年上半年公司用于新產品研發(fā)的投入就達到了6600萬元。 經過不懈努力，魯抗注射用大觀霉素卓青品牌占全國市場份額的65%以上，連續(xù)十多年穩(wěn)居國內市場占有率第一，乙酰螺旋霉素片魯神品牌在同類產品進入市場衰退期后仍然保持穩(wěn)定增長勢頭，充分體現了魯抗質量營銷的創(chuàng)新魅力。

　　產銷銜接是開拓市場的重要環(huán)節(jié)。為適應市場，企業(yè)將產銷月度調度調整為周度調度，為確�？蛻艟o急要貨的特殊需求，魯抗制劑事業(yè)部開辟了藥品管理運輸特事特批加急運輸的客戶綠色運輸渠道，平均發(fā)貨周期由過去的5天縮短為3天。根據客戶要求，企業(yè)通過包裝差異化策略將抗生素品種由傳統單一的醫(yī)院、門診銷售渠道拓展到了連鎖零售渠道，魯抗獨家兒童用藥頭孢呋辛酯干混懸劑通過包裝改進策略推廣，一年多來銷售實現翻番增長。

　　仁者之風

　　“寧可架上藥生塵，但愿世間人無病”。這句在藥業(yè)內流傳了數百年的格言今天被魯抗醫(yī)藥賦予新的時代內涵。按照國家提出的“新農合、新城合”的新醫(yī)改方向和以人為本，關愛尋常百姓和弱勢群體的時代要求，魯抗制訂了以醫(yī)療機構為中心的終端開發(fā)的營銷策略，并響亮地提出：中國的老百姓是魯抗最大的客戶。

　　隨著 “醫(yī)改”“新農合”的推進，傳統的抗生素因其價格低廉、療效顯著、質量穩(wěn)定而被看好。作為一家老牌的抗生素生產廠家—魯抗醫(yī)藥不貪小利，關愛蒼生，每年傾資數百萬元，聘請全國知名專家為社區(qū)、鄉(xiāng)村醫(yī)生和廣大群眾講解常見疾病防治和抗生素科學合理用藥知識,有的群眾聽了講座，頗有感觸地說，過去咱不懂，有點感冒就買消炎藥吃，現在看是錯了，魯抗醫(yī)藥不光讓咱省了錢，還讓咱保了命，這樣的藥廠老百姓最信得過。

　　授人玫瑰，手有余香。近年來，魯抗醫(yī)藥與中國醫(yī)師協會聯合開展基層醫(yī)師繼續(xù)教育和合理用藥宣傳推廣活動已達到300余次，培訓基層醫(yī)師累計達3萬余人，魯抗普藥扎根農村、惠及尋常百姓，年銷售額過億省份由原來僅山東省，擴大到河南、江蘇、安徽，山東省年銷售額已突破4億元。國家金獎產品魯抗牌注射用青霉素鈉，在縣鄉(xiāng)級醫(yī)院的臨床市場開發(fā)，銷售總量已連續(xù)三年保持穩(wěn)定增長總計達25%以上。

　　勇者之魄

　　說到營銷，不能不談到魯抗醫(yī)藥的銷售群體。在開拓市場的大博弈中，他們是真正的勇者。為充分發(fā)揮全體銷售人員的市場開發(fā)合力，魯抗對銷售隊伍進行整合，按照區(qū)域劃分為山東、中原、北方和南方四個銷售公司，同時成立了OEM招商部和軍供部專業(yè)銷售團隊，專門開發(fā)外加工和部隊醫(yī)藥市場。為實現市場上的強強聯手，魯抗與國藥控股、九州通、上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、海王醫(yī)藥等國內醫(yī)藥商業(yè)前20強建立起了工商戰(zhàn)略合作伙伴關系，使戰(zhàn)略合作業(yè)務比重已占到30%以上。

　　圍繞服務好各級醫(yī)療機構中心策略，魯抗醫(yī)藥進一步擴大了終端銷售人員隊伍，300多名終端銷售人員不僅是魯抗產品的營銷者，還是魯抗形象的代言人。今年4月14日，青海玉樹發(fā)生7.1級地震，震區(qū)救援急需抗生素藥品。接到蘭州軍區(qū)衛(wèi)生部的求援電話，軍供部蘭州區(qū)經理宋迎勝向上級領導匯報后，果斷將剛到貨的阿莫西林膠囊、注射用青霉素、先鋒五號、注射用頭孢匹胺等救災藥品和氧氣等必需物資裝車連夜啟運。在海拔4000多米的高原條件下，他們克服了路途遠、路況差、余震不斷等困難和險情，歷時22個小時將藥品送達玉樹災區(qū)，受到蘭州軍區(qū)官兵和當地人民的好評和尊敬。

　　在魯抗像這樣的業(yè)務人員何止宋迎勝一個。這些終端營銷人員常年累月奔波在全國各地，為了打開魯抗營銷市場新天地，有的幾個月都難得回家一趟，父母孩子顧不上，居無定所，食無定時。據國家SFDA南方醫(yī)藥經濟研究所數據顯示，魯抗醫(yī)藥注射用頭孢曲松鈉進入2009年國內22個重點城市樣本醫(yī)院用藥金額前十強，排序第八名，這是繼2007年魯抗醫(yī)藥進入國內16個重點城市樣本醫(yī)院用藥金額排序100名之后，取得的又一個中高端醫(yī)療市場開發(fā)的銷售新業(yè)績。今年二季度市場淡季期間，企業(yè)銷售回款不但沒有出現往年明顯的淡季滯銷，仍舊保持了30%的較快增長。

　　折樽沖俎壯士風，穿云逐日走蛟龍。魯抗醫(yī)藥正在遼闊的市場空間，續(xù)寫傳奇，再展雄風。