一提到保險(xiǎn)，不少市民首先想到的就是保障人身、財(cái)產(chǎn)安全，但也有不少人會(huì)想到“騙人”、“吃虧”等字眼，感覺(jué)錢(qián)放進(jìn)去了就拿不出來(lái)了。事實(shí)上，很多人接到電話(huà)保險(xiǎn)的推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，常常充滿(mǎn)疑慮。電話(huà)保險(xiǎn)到底是個(gè)什么樣的行業(yè)？大家為何會(huì)如此戒備？

　　為了揭開(kāi)電話(huà)保險(xiǎn)中的秘密 ，記者進(jìn)入到一家保險(xiǎn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售中心，揭秘電話(huà)保險(xiǎn)中“不能說(shuō)的秘密”。

　　1培訓(xùn)首日先鼓勁，稱(chēng)保險(xiǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)

　　10月17日，記者現(xiàn)場(chǎng)填了一份簡(jiǎn)歷，隨后進(jìn)入面試階段，面試官僅就簡(jiǎn)歷上的問(wèn)題簡(jiǎn)單問(wèn)了問(wèn)。隨后，記者就很輕松地進(jìn)入華夏人壽電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)。華夏人壽電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)主要通過(guò)電話(huà)來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，所有的銷(xiāo)售都是在電話(huà)線(xiàn)上操作，保單由快遞人員遞送上門(mén)。

　　10月19日是記者等新員工培訓(xùn)的第一天，與記者一同來(lái)到保險(xiǎn)公司的總共有7人，一般一進(jìn)入一家公司，培訓(xùn)老師肯定會(huì)講講企業(yè)文化，這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景等，這家保險(xiǎn)公司也不例外。為了讓新員工產(chǎn)生認(rèn)同感，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心，培訓(xùn)老師曹老師給大家分析了這個(gè)行業(yè)，“從行業(yè)成長(zhǎng)潛力上講，我們與制造業(yè)、餐飲業(yè)、證券業(yè)、律師等行業(yè)差不多，比IT通訊、生物工程稍差點(diǎn)，但從員工收入上講，我們的這個(gè)行業(yè)比制造業(yè)和餐飲也好，比其他的稍微差點(diǎn)，但差不太多。但你想啊，證券公司或律師事務(wù)所等對(duì)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求很高，而我們很容易就能上手了 �！�

　　隨后，培訓(xùn)老師又給員工介紹說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的人均保費(fèi)比國(guó)外低，人均擁有的保單也比日本的7張、美國(guó)的3.5張少很多，人均僅有0.1張保單，而且目前保費(fèi)占儲(chǔ)蓄的比重又不高，發(fā)展?jié)摿�巨大。所以無(wú)論從行業(yè)發(fā)展上來(lái)看，還是從個(gè)人收入看，老師得出了一個(gè)結(jié)論：保險(xiǎn)行業(yè)是未來(lái)最有發(fā)展?jié)摿Φ某��?yáng)行業(yè)之一。不少新員工聽(tīng)得熱血沸騰，認(rèn)為入對(duì)行了。

　　2 讓人買(mǎi)保險(xiǎn)，先送免費(fèi)險(xiǎn)當(dāng)“魚(yú)餌”

　　第一天了解完行業(yè)情況，第二天大家就開(kāi)始馬不停蹄地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，既然是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，那肯定需要講究電話(huà)賣(mài)保險(xiǎn)的流程和說(shuō)話(huà)的技巧，電銷(xiāo)中心將這個(gè)稱(chēng)之為“話(huà)術(shù)”。第二天新員工就開(kāi)始了話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)在電話(huà)上如何成功將免費(fèi)的交通意外保險(xiǎn)贈(zèng)送出去，這份保險(xiǎn)最高保額為5萬(wàn)元，保一個(gè)月，業(yè)務(wù)員會(huì)以短信的方式發(fā)送到客戶(hù)手機(jī)上。

　　培訓(xùn)老師表示，人都有占便宜的心理，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)是免費(fèi)贈(zèng)送的保險(xiǎn)時(shí)，他們接受起來(lái)也比較放心。在推銷(xiāo)免費(fèi)保險(xiǎn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求員工詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的名字和生日。但是就是問(wèn)這么點(diǎn)信息，也不是那么容易的。“因?yàn)槟銜?huì)遇到各種各樣的問(wèn)題 ，現(xiàn)在人警惕性都很高，更何況姓名和生日，別人會(huì)想，萬(wàn)一對(duì)方用我的信息干點(diǎn)壞事怎么辦？他們就會(huì)問(wèn) ，你是怎么知道我的電話(huà)的 ，為什么還要姓名和生日等問(wèn)題�！�

　　但無(wú)論怎么問(wèn) ，保險(xiǎn)公司都有方法回答 。培訓(xùn)老師就傳授了一些回答技巧，比如：“我們公司為了讓更多的市民了解華夏人壽，所以只針對(duì)13×號(hào)段的客戶(hù)贈(zèng)送免費(fèi)保險(xiǎn)，也就說(shuō)不是一般人能享有的 ，您只需要告訴我您的姓名和生日就可以了 ，因?yàn)橐�確保您的權(quán)益和區(qū)分重名重姓，要把您的生日機(jī)打在保單上。”培訓(xùn)中記者得知，推銷(xiāo)免費(fèi)保險(xiǎn)時(shí)，哪怕客戶(hù)最后反悔了 ，不要這份免費(fèi)保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)公司已經(jīng)獲取了他們所需要的東西 ，那就是姓名和生日。

　　3 送完免費(fèi)險(xiǎn)，一周內(nèi)肯定再打電話(huà)

　　事實(shí)上，在電話(huà)推銷(xiāo)中，警覺(jué)點(diǎn)的人是會(huì)有種種疑問(wèn)，比如，有的人很清楚天上沒(méi)有掉餡兒餅的事，就會(huì)說(shuō)，“我不要，你們送完了就會(huì)不停地給我打電話(huà)賣(mài)保險(xiǎn)了。”對(duì)于這種情況，保險(xiǎn)公司也有自己的應(yīng)對(duì)之策。培訓(xùn)老師表示可以這樣回答：“某某先生，我理解您的意思，請(qǐng)您放心，我們送給你免費(fèi)保險(xiǎn)的目的主要是想讓您了解我們公司，推廣華夏品牌。這個(gè)贈(zèng)送的步驟非常簡(jiǎn)單，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼？”

　　那么，推銷(xiāo)人員到底會(huì)不會(huì)不停地給客戶(hù)打電話(huà)賣(mài)保險(xiǎn)呢？保險(xiǎn)公司并不會(huì)直接回答，而是三言?xún)烧Z(yǔ)繞過(guò)這一問(wèn)題。

　　記者在培訓(xùn)中得知，一旦客戶(hù)獲得了免費(fèi)的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也知道了基本信息，那么下次接觸起來(lái)就更容易些了�！坝羞@個(gè)就可以了 ，他就成了我們的意向客戶(hù)，進(jìn)一步了解了我們公司，然后我們也可以分析他是否符合我們的條件，然后根據(jù)他的年齡段，有針對(duì)性地推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。”培訓(xùn)老師表示，下面就開(kāi)始保險(xiǎn)公司的真正操作階段，那便是給客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，三天之后或是一周之內(nèi)，推銷(xiāo)人員就會(huì)給客戶(hù)再打電話(huà)。

　　同時(shí)，在贈(zèng)送免費(fèi)保險(xiǎn)的時(shí)候，電話(huà)保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員還會(huì)使用另一種招數(shù)。業(yè)務(wù)員一般都會(huì)說(shuō)是根據(jù)某個(gè)號(hào)段來(lái)選擇免費(fèi)贈(zèng)送客戶(hù)，當(dāng)被問(wèn)起為何無(wú)緣無(wú)故地贈(zèng)送保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司一般也會(huì)打出周年慶的理由，稱(chēng)“是在做市場(chǎng)推廣”。

　　4 多談理財(cái)觀念，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)

　　華夏人壽主要賣(mài)的是鉑金樽兩全保險(xiǎn)，只需要每個(gè)月交幾百塊錢(qián)就可以了，交10年保20年。10月24日，在復(fù)習(xí)了上周發(fā)的鉑金樽保障計(jì)劃話(huà)術(shù)后，當(dāng)天下午，曹老師讓每個(gè)人訓(xùn)練一遍，以應(yīng)付周二的通關(guān)訓(xùn)練。記者第一個(gè)開(kāi)始，曹老師當(dāng)起了客戶(hù)，按照寫(xiě)好的話(huà)術(shù)流程，記者開(kāi)始介紹產(chǎn)品，她不斷“刁難”：“你們每個(gè)月交2500元有點(diǎn)多，我每個(gè)月就只能存下三四百塊錢(qián)，能不能少點(diǎn)交”。按照老師傳授的原則，一般的情況下，員工不能主動(dòng)將這個(gè)交錢(qián)的數(shù)額降低，要盡量讓客戶(hù)每個(gè)月多交點(diǎn)，記者依據(jù)老師教授的回答技巧說(shuō)，“像你這個(gè)年齡的客戶(hù)一般都是交這么多的�！�

　　如果這個(gè)人真的很窮買(mǎi)不起保險(xiǎn)怎么辦呢？就這樣放棄了？曹老師并不這樣認(rèn)為，“他這樣說(shuō)，并不代表他沒(méi)錢(qián)，你僅僅是根據(jù)現(xiàn)在的狀況揣測(cè)別人，或許這僅僅是他拒絕你的一個(gè)理由。”曹老師說(shuō)，你可以通過(guò)保險(xiǎn)給他們樹(shù)立一個(gè)觀念，要讓他們知道如何理財(cái)。“比如走在路上，很多女孩子看到一件衣服，一心動(dòng)就買(mǎi)下來(lái)了，這些錢(qián)都是能節(jié)省下來(lái)的。他攢不下錢(qián)來(lái)，說(shuō)明缺乏理財(cái)觀念，節(jié)省不下來(lái)錢(qián)就更應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是每天節(jié)省幾十塊錢(qián)，然后按照月交付，這是給他們樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃理財(cái)觀念�！�

　　5 談“保險(xiǎn)門(mén)檻”，讓客戶(hù)感覺(jué)投保有面子

　　保險(xiǎn)是有門(mén)檻的，這是大家都知道的事情，比如為了保證保險(xiǎn)公司的利益，有年齡和健康或其他的限制，年齡大的人群，保險(xiǎn)公司并不希望他們來(lái)投保。為了保障保險(xiǎn)公司的利益，年紀(jì)大的人每個(gè)月的保費(fèi)會(huì)非常高，因?yàn)殡S著年齡的逐漸增大，年齡較大者發(fā)病的概率要比年輕人高很多，交錢(qián)沒(méi)一兩年，很可能就會(huì)得大病，那保險(xiǎn)公司就要賠了 ，如果保險(xiǎn)公司老是有這樣的客戶(hù)，那就沒(méi)法干了。

　　就華夏人壽這個(gè)保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，針對(duì)的是出生且出院滿(mǎn)90日到50周歲的人群。但是這限制性的門(mén)檻在保險(xiǎn)公司看來(lái)恰恰是一個(gè)迎合客戶(hù)的好東西，他們掛在嘴邊的一句話(huà)就是，“保險(xiǎn)是有門(mén)檻的 ，并不是每個(gè)人都適合�！币源藖�(lái)迎合某些客戶(hù)的消費(fèi)心理，但是其實(shí)對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，年齡門(mén)檻是很小，可你一聽(tīng)上面那話(huà)，那感覺(jué)就不一樣了。

　　另外記者還了解到，推銷(xiāo)人員常提到的還有另一個(gè)門(mén)檻。保險(xiǎn)公司一般都是通過(guò)銀行代繳代扣保費(fèi)的，電話(huà)中他們會(huì)詢(xún)問(wèn)你是哪個(gè)銀行的賬戶(hù)，“我們的活動(dòng)只針對(duì)某某幾個(gè)銀行才可以�！边@樣一來(lái)，讓客戶(hù)感覺(jué)很有面子。如果說(shuō)是，那就方便了不用辦卡；但如果不是該銀行的客戶(hù)，他們會(huì)表示，“沒(méi)關(guān)系，您就近辦個(gè)賬戶(hù)就可以了”。