50年前,泰德·李維特曾告誡營銷者要改正營銷近視,讓他們不再按產品而是按客戶需求斷定業(yè)務。過去的半個世紀中,這一營銷理念深深影響著各行各業(yè)的營銷者,基金行業(yè)也不例外。
不過,盡管基金新品層出不窮,國內基金發(fā)行市場在渠道單一、大行壟斷的背景下,卻依然只能憑借高鼓勵政策來取悅渠道。
值得一提的是,部分基金公司已經(jīng)開端摸索新的營銷模式,國聯(lián)安基金、長信基金在前不久的新基金發(fā)行中雙雙打出針對渠道需求的個性牌,在近期銷售淡季取得了不錯的發(fā)行成績。
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國聯(lián)安市場部人士接收記者采訪時流露,國聯(lián)安信心增益?zhèn)鹗窃诔浞侄煤献髑乐行陪y行(601998,股吧)的理財需求后,專門為其量身定做的一款債券基金�！拔覀円恢毕朐诋a品銷售渠道上謀求創(chuàng)新,而中信銀行盼望在國內基金托管業(yè)務上有所突破,在該行內引入特點鮮明的基金產品,為客戶供給競爭力的全方位理財服務,共同的愿景促成兩家公司首次深入合作�！�
無獨有偶,長信基金總經(jīng)理蔣學杰對記者表現(xiàn),這次長信中短債基金發(fā)行嘗試了多項很有特點的新模式�！敖�(jīng)過對郵儲銀行客戶理財需求和風險收益特點的大批調查和重復分析,我們得到明白的目標客戶定位:那些既請求相對安全性和流動性,又請求預期收益率高于銀行存款或貨幣市場基金的投資者,中短債這種細分品種可以匹配郵儲銀行客戶,根據(jù)郵儲銀行渠道客戶群體風險偏好特點十分鮮明、風險蒙受才能廣泛較低的特點,為郵儲銀行渠道量身定制了目前業(yè)內唯一的中短債基金產品�！�
事實證明,上述方法收效良好,國聯(lián)安信心債券基金募集19億元,長信中短債募集22億元。“銀行不僅僅是一個銷售基金的渠道,它同時作為大眾理財?shù)慕鹑跈C構,更有它自身的業(yè)務尋求�！睜I銷專家認為,新的營銷近視癥患者只把顧客作為顧客,尋求滿足短期物質需求的人,必須明白顧客不僅僅是一個產品需求者,還是一個國民、父母、雇員、社區(qū)成員。新基金發(fā)行逢迎銀行需求比單純高鼓勵更為有效。
今年以來,基金多通道發(fā)行使得基金扎堆發(fā)行的情況嚴重,產品競爭、渠道資源競爭更為激烈,基金營銷正等待變更。未來基金產品競爭日趨激烈,基金公司與銀行渠道雙向努力將產品設計與渠道特點奇妙融合,這種營銷創(chuàng)新模式或將成為新的趨勢。
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