互聯(lián)網(wǎng)商圈的選址

　　做零售最重要的三件事是：Location，Location，Location。開實體店如此，開網(wǎng)店更是如此。因為，互聯(lián)網(wǎng)是有邊界的，是有商圈的。

　　但現(xiàn)在很多零售商和品牌商在互聯(lián)網(wǎng)上開網(wǎng)店，很少考慮如何選址這個問題。以為開一個官網(wǎng)，做幾個廣告，就可以把生意做起來。但遺憾的是我們的官網(wǎng)，剛開起來，還沒有人氣，短時間內(nèi)無法形成一個核心商圈。

　　淘寶、京東商城、當當、新蛋、亞馬遜和紅孩子的成功，也是非一日之功，通過建立價格盆地、數(shù)億資本的支持和多年的積累，才形成了今天互聯(lián)網(wǎng)上的黃金商圈。很多品牌比如P&G、優(yōu)衣庫在淘寶上開了店，但那個地方不是唯一可以開店的互聯(lián)網(wǎng)商圈。

　　互聯(lián)網(wǎng)商圈的特點是它打破了物理商圈的地理限制，真正做到了“物以類聚，人以群分”。每一個網(wǎng)頁，都是一條街道；每一個博客，每一個微博，每一個網(wǎng)絡社區(qū)，每一個谷歌或百度關鍵詞的搜索結(jié)果頁面，每一個新聞頻道首頁，都是一個商圈。到這些地方的人，因為共同的需求或愛好網(wǎng)聚在一起。甚至，每一個消費者，都有一個微商圈；每條微博信息后面就是一個真實的人，沒準，他或她就是目標顧客。

　　從互聯(lián)網(wǎng)人口經(jīng)濟學來看，互聯(lián)網(wǎng)商圈，可分為核心商圈，次級商圈，邊際商圈，長尾商圈。通過精確測量這些商圈的人氣，顧客的類型和社交喜好，可以非常好地幫助我們精確地定位我們的目標顧客群，進行互聯(lián)網(wǎng)商圈的正確選址。

　　在選址時，一定要明確顧客定位。因為定位決定我們應該進入哪個商圈。今天傳統(tǒng)零售商完全有可能在互聯(lián)網(wǎng)上建立一種新的(N+1)多渠道零售的模式——N個衛(wèi)星網(wǎng)店加一個大的官方網(wǎng)店。實際上，在互聯(lián)網(wǎng)可以進入更豐富、更精確的零售商圈，我們要有這樣的店鋪發(fā)現(xiàn)能力，占領最合適的頁面。

　　從開店成本來看，我們可以用進入一個地面商圈開一個線下實體店的成本，同時進入100個核心的互聯(lián)網(wǎng)商圈，1000個次級互聯(lián)網(wǎng)商圈，1萬個邊際互聯(lián)網(wǎng)商圈，10萬個長尾互聯(lián)網(wǎng)商圈。您是否要在淘寶上開出自己的網(wǎng)店，取決于您的目標客戶的商圈定位。要知道大使夫人有時候也要去北京的秀水街淘貨。

　　定價策略

　　年輕顧客喜歡價格盆地，如果沒有價格優(yōu)勢的話，很難吸引到年輕的消費者。我們都知道零售商很擔心網(wǎng)店的商品價格，同樣品牌的香水為什么網(wǎng)上要便宜呢？會不會把我地面店的生意搶掉，這是今天大家最擔心的事情。

　　但是網(wǎng)店作為新興的零售業(yè)態(tài)，商品的整體定價應該便宜。因為供應鏈的成本，店鋪的租金和員工等經(jīng)營成本，要低很多。在保持一瓶香水相同毛利率的情況下，網(wǎng)店的價格應該有10%～30%的可定價空間。

　　實際上，零售商可以通過鼓勵年輕顧客有計劃的購物，提供10天交貨、5天交貨、1天交貨、當天交貨等多層次的價格體系，多賣期貨，減少庫存壓力和供應鏈的牛鞭效應。特別是快速消費品，如果顧客自己很有計劃，選擇10天交貨，可以把價格再放低一些。先拿到訂單，再采購，真正做到零庫存。就像飛機票一樣，定得越早，價格越好。

　　建立高流動性

　　“流動性”將決定網(wǎng)店的生死。通過對零售行業(yè)多年的研究，80%企業(yè)是死于失去流動性。零售是一門流通的生意——“流”就是河流，而“通”就是流動性。零售涉及訂單流、物流、資金流、顧客流、信息流這五大“河流”；在這些“河流”中要解決三個問題，就是流向、流速和流量。流向問題是正確性問題，流速問題是效率問題，流量問題是效益問題。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客是最容易善變的。網(wǎng)店上的每一位顧客是誰，每一次購物買了什么東西，我們都可以及時知道。如果我們把他們的每一次購物看成一次心跳，我們就可以建立CRM顧客心電圖，就可以及時知道顧客的購買信息和行為，找出品類規(guī)劃、品牌組合和價格策略的問題，及時糾正，并進行及時的1對1營銷。