“簡單地說,就是搭建一個(gè)商業(yè)平臺(tái),把廣大消費(fèi)者和眾多商家聚合起來,實(shí)現(xiàn)買與賣的共贏�！比菁瘓F(tuán)總裁丁軍這樣描述他們創(chuàng)建的商業(yè)模式。
他說,三惠集團(tuán)打造的商業(yè)模式,實(shí)質(zhì)是將流通行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的資源進(jìn)行整合、提升,實(shí)現(xiàn)降低商家營銷成本、讓消費(fèi)者省錢、為政府分憂的價(jià)值訴求。
□本報(bào)記者 李文明
一卡買萬家,聯(lián)盟謀天下
對(duì)流通業(yè)來說,最關(guān)鍵的是兩個(gè)節(jié)點(diǎn),就是“買”和“賣”。買家追求的是花最少的錢買到最好的商品；賣家則希望以最低的運(yùn)營成本將商品賣出個(gè)好價(jià)錢,獲得最大的利潤。在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下,雙方博弈的結(jié)果是:商家的運(yùn)營成本越來越高,利潤越來越低；消費(fèi)者經(jīng)�；藗�(gè)大價(jià)錢買了個(gè)惡心的東西,以至于買任何商品時(shí)都心有余悸地判斷會(huì)不會(huì)上當(dāng)受騙,會(huì)不會(huì)花錢買來個(gè)傷害。
三惠集團(tuán)通過對(duì)商業(yè)價(jià)值鏈的解讀,找到了破解上述矛盾的鑰匙。對(duì)消費(fèi)者建立免費(fèi)會(huì)員制,任何消費(fèi)者都可以通過各種渠道獲得可以在所有聯(lián)盟商家購買優(yōu)惠商品的非儲(chǔ)值卡,擁有這張會(huì)員卡,消費(fèi)者可以在聯(lián)盟內(nèi)的所有線下實(shí)體店和線上電子商城內(nèi)買到價(jià)格低廉的商品,同時(shí)獲得積分；對(duì)商家建立商家聯(lián)盟,把眾多的商家(門店)按照相同的營銷方式、服務(wù)理念和商業(yè)制度(商店)矩陣式地集合到同一個(gè)平臺(tái)上,加入聯(lián)盟的商家將擁有所有持卡的消費(fèi)者。因?yàn)榻M團(tuán)購買,消費(fèi)者能夠得到價(jià)格低廉的商品,因?yàn)轭櫩图?jí)數(shù)般的增長,又使得商家讓利之后還有更多的利益可圖。
“這個(gè)過程中,三惠扮演了一個(gè)‘買家’和‘賣家’的角色。它把廣大的顧客‘團(tuán)’起來,贏得了商家的讓利,把眾多商家聯(lián)合起來,讓消費(fèi)者得到了更豐富的服務(wù)和更廣闊的市場�！倍≤娪谩耙豢ㄙI萬家,聯(lián)盟謀天下”來描述三惠集團(tuán)商業(yè)模式的巨大威力。
他舉例說,一家茶葉店,傳統(tǒng)的營銷方式使得它的消費(fèi)者就是某一部分客戶,其他門類的商店與它沒有任何關(guān)系,而它所經(jīng)營的商品也只占生活消費(fèi)品的2%以下。但是成為三惠旗下聯(lián)盟的門店后,它將不僅僅是一家賣茶葉的店。來這個(gè)店里的所有消費(fèi)者都可以拿到一張基于三惠集團(tuán)商務(wù)模式的會(huì)員卡,消費(fèi)者持這張會(huì)員卡可以在三惠旗下的聯(lián)盟商家那兒購買折扣商品,發(fā)這張會(huì)員卡的茶葉店就可以通過三惠的商務(wù)系統(tǒng)得到相應(yīng)的“提成”。這樣,它盡管只是一家茶葉店,但其他98%的商品都可以成為它的經(jīng)營范圍。通過這種方式,其他門店也會(huì)通過這種方式將自己的客戶“推介”給這家賣茶的商店。這種商業(yè)模式把一個(gè)單一的專業(yè)門店與其他所有商家緊密地聯(lián)系在一起,成為一個(gè)客戶資源共享體,過去的競爭對(duì)手現(xiàn)在成了合作伙伴,而消費(fèi)者也因得到這張會(huì)員卡而能夠享受到所有聯(lián)盟商家的商品和服務(wù)。
為商家“集客”,為消費(fèi)者找廉價(jià)質(zhì)優(yōu)的商品,這只是三惠集團(tuán)商業(yè)模式中的一個(gè)部分。
整合流通資源,
打造商業(yè)價(jià)值新引擎
丁軍在三惠集團(tuán)期間,幾乎每天都會(huì)接待或接到許多公司的來人和電話,有食品公司的,有電器公司的,也有傳媒公司的,這些人的目的都一樣:推銷他們公司的產(chǎn)品。
“在經(jīng)濟(jì)豐饒時(shí)代,產(chǎn)品流通鏈出現(xiàn)了‘梗塞’。為了將自己的產(chǎn)品賣出去,所有公司都把市場銷售看得比天大,不僅投入了大量的人力、物力、財(cái)力,而營銷手段也極盡花樣。如此以來,商家的營銷成本步步攀升,利潤逐步攤薄。”丁軍和他的同事們就想,如果把所有商家的營銷整合起來,每家企業(yè)只要一套訓(xùn)練有素的營銷隊(duì)伍,所有商家的營銷人員只需把自己的商品描述好、包裝好,就能做數(shù)百家企業(yè)數(shù)千人的業(yè)務(wù)員的營銷業(yè)務(wù),營銷成本將大大降低。
基于這樣的思考,三惠集團(tuán)創(chuàng)造了一個(gè)嶄新的商業(yè)模式。這個(gè)嶄新的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)了多方共贏——
讓消費(fèi)者省錢:免費(fèi)會(huì)員制,任何會(huì)員均可通過非儲(chǔ)值卡的方式享受儲(chǔ)值卡的優(yōu)惠。所有會(huì)員均可通過在線商城進(jìn)行通存通兌,運(yùn)用積分、秒殺等促銷方式,將網(wǎng)絡(luò)或地面團(tuán)購整合在一起。消費(fèi)者可以在商戶聯(lián)盟店(線下)、網(wǎng)絡(luò)商城(線上)以極低的折扣自由選擇各種方式消費(fèi)。這種運(yùn)作方式打破了線上線下的傳統(tǒng)運(yùn)作方式,使任何年齡段的消費(fèi)者都能真正受益,減少了中間渠道。
讓商戶賺錢:和合作商戶建立聯(lián)盟,幫助商戶做推廣和宣傳。三惠通過創(chuàng)新商業(yè)模式,幫助商戶降低成本,同時(shí)讓利給消費(fèi)者。三惠的網(wǎng)絡(luò)渠道和地面團(tuán)隊(duì)能幫助商戶快速集客,使消費(fèi)者對(duì)聯(lián)盟商戶形成消費(fèi)粘性。這種稱為商戶賣手的運(yùn)作方式,使商戶的推廣和宣傳成本得以降低,而客流得以快速增長。
讓政府放心:降低物價(jià)、凈化市場。三惠的商業(yè)模式是通過市場的力量,引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi),為消費(fèi)者省錢。這種運(yùn)營方式使市場能夠有序競爭,有利于市場穩(wěn)定、改善民生。通過這種方式,讓誠信商戶發(fā)展壯大、不法商戶被淘汰出局,過去出現(xiàn)的假冒偽劣等現(xiàn)象將得到有效的遏制�！�
未來的商業(yè)王國
未來,零售業(yè)的日子會(huì)越來越難。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,從2008年下半年到2011年底,零售企業(yè)的各項(xiàng)成本大幅提升。大多消費(fèi)者在物價(jià)上漲的情況下,收入并沒有增加,給零售企業(yè)帶來巨大現(xiàn)金流的龐大的中低端消費(fèi)者的支出已經(jīng)開始收縮。這意味著未來一年甚至2年至3年,零售業(yè)面臨著消費(fèi)萎縮和人力、房租、水電、營運(yùn)等成本大幅提升的多重挑戰(zhàn)。
“在此大背景下,商家如何走出困境?商業(yè)模式創(chuàng)新將是必由之路�！倍≤姅喽�,三惠商業(yè)模式將會(huì)超越想象地迅猛發(fā)展,并成為豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)王國。
三惠集團(tuán)經(jīng)過三年的市場調(diào)研,目前已經(jīng)建立了完善的三惠網(wǎng)上商城,并與眾多商家達(dá)成合作意向,一整套按照這個(gè)新的商業(yè)模式要求的客戶管理系統(tǒng)、商業(yè)營銷系統(tǒng)、網(wǎng)上信譽(yù)系統(tǒng)等的開發(fā)都已經(jīng)完成。按照三惠集團(tuán)的規(guī)劃,這個(gè)商業(yè)模式將在今年10月正式運(yùn)營,并在三年內(nèi)在一線城市布局,5年內(nèi)在二三線城市發(fā)展聯(lián)盟商家400萬家,發(fā)展會(huì)員數(shù)億人。
這樣規(guī)模的商業(yè)體,堪稱帝國。
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