為了印證自己的想法，董路有一次特意試探了一個(gè)做VC的朋友：在男士襯衫之后，B2C范疇下一個(gè)熱門(mén)會(huì)是什么？對(duì)方不假思索地說(shuō)：女士?jī)?nèi)衣啊。相對(duì)于其他紛紛復(fù)雜的女士服裝，“女士?jī)?nèi)衣最容易標(biāo)準(zhǔn)化”：只要知道了高低胸圍就斷定了一個(gè)文胸最基礎(chǔ)的要素，只是相對(duì)于男士襯衫的一個(gè)號(hào)，“女士文胸一個(gè)號(hào)有若干個(gè)不同的罩杯型號(hào)罷了”。
比董路早一年，還沒(méi)離開(kāi)麥考林的佘欣承也在考慮利用互聯(lián)網(wǎng)自己創(chuàng)業(yè)。他和他的錯(cuò)誤、廣東美院的李老師也坐在一起思考該做什么品類的B2C，“我們把方向定在了女士?jī)?nèi)衣、服裝和化裝品上”�？剂康臉�(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，“毛利空間足夠大”。這也是金沙江投資考量B2C企業(yè)時(shí)最重要的一條：毛利超過(guò)50%才看。
然而切入內(nèi)衣B2C范疇，對(duì)夢(mèng)芭莎而言也有必定的必定性。佘欣承的錯(cuò)誤李老師此前為國(guó)內(nèi)十多個(gè)女士?jī)?nèi)衣、服裝品牌做供給鏈資源、品牌訴求等的策劃；而其背靠的深圳公安又是國(guó)內(nèi)女士?jī)?nèi)衣最集中的生產(chǎn)基地。
蘭繆2008年首先在淘寶商城開(kāi)出了第一家店，當(dāng)時(shí)全部團(tuán)隊(duì)還忐忑不安。董路至今還記得第一天的情景：一下子來(lái)了2000多個(gè)訂單。而當(dāng)時(shí)還只有10幾個(gè)人的公司只有三四百單的訂單處理才能，“我們幾個(gè)人就在辦公室的桌子上通宵達(dá)旦地包裝貨物”。這個(gè)開(kāi)頭，使得“內(nèi)衣不可能在網(wǎng)上賣(mài)”的疑問(wèn)迎刃而解。
殊途同歸二：做自有品牌
代理還是做自有品牌？這是個(gè)問(wèn)題。
董路一早是想做代理的。這位斯坦福大學(xué)MBA通過(guò)自己的校友見(jiàn)到了VS、GAP等美國(guó)品牌的老板們，提出“愿意把這些品牌帶到中國(guó)去”。他所接觸過(guò)的這些品牌，無(wú)論是VS、GAP以及其旗下的Banana Public在中國(guó)都只有少量銷售。
但對(duì)方的反應(yīng)卻讓董路泄氣不已：這些美國(guó)大佬們僅僅說(shuō)：It sounds interesting, I may fly to China to have a look(聽(tīng)上去很有趣，我可能會(huì)飛到中國(guó)去看看)。他們并不急于東進(jìn)，即便想要東進(jìn)，又為何要信任這樣一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的毛頭小子？
代理國(guó)內(nèi)品牌的道路顯然是行不通的，“夢(mèng)露的商業(yè)模式就是代理眾多著名品牌�！币晃籚C說(shuō)，但這家女士?jī)?nèi)衣最早的B2C企業(yè)“利潤(rùn)很低”，與后起的夢(mèng)芭莎、蘭繆相比，落伍不少。
盡管佘欣承并不承認(rèn)，但業(yè)內(nèi)認(rèn)為夢(mèng)芭莎一開(kāi)端也走過(guò)“彎路”：其一開(kāi)端做的是內(nèi)衣尾貨，“什么牌子都賣(mài)”是初期夢(mèng)芭莎留給花費(fèi)者的印象。佘欣承對(duì)此的說(shuō)明是，這是一種曲解。遇到一些需求量比較小的單子時(shí)，他們也會(huì)選擇去工廠“挑貨”而不是下單。
“以中國(guó)的生產(chǎn)制作才能，創(chuàng)立自己的品牌并不是太大的問(wèn)題�！倍氛f(shuō)。但在金沙江投資合伙人朱嘯虎看來(lái)，“必須做自有品牌”才干保證高的毛利率。
以亞馬遜為代表的自我采購(gòu)模式的B2C1.O版本在中國(guó)很難贏利，因?yàn)榘锪鳌?shù)據(jù)庫(kù)等等與B2C相干的第三方配套都得自己做，而在美國(guó)為B2C供給數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)的公司就可以獨(dú)立上市。僅以倉(cāng)儲(chǔ)為例，中國(guó)的一代B2C就要在各地建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)、物流基地，“這使得B2C公司越來(lái)越重”。目前進(jìn)軍線下寄售的一位從業(yè)者說(shuō)。
而以Ebay為例的二代B2C同樣需要苦熬交易量足夠大才干保持贏利。據(jù)懂得，這種為第三方供給服務(wù)平臺(tái)的模式毛利空間在 10%-30%之間，但由其承擔(dān)的物流成本在中國(guó)“就高達(dá)10%”。
無(wú)論是否經(jīng)過(guò)了調(diào)劑，夢(mèng)芭莎最終還是走向了“自有品牌”，而且產(chǎn)品定價(jià)在100元左右，花費(fèi)群重要是都市白領(lǐng)。似乎是互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)黃金法則，“單價(jià)在200塊以上的衣物在網(wǎng)上很難賣(mài)，而低于100塊則又要面臨來(lái)自淘寶店的競(jìng)爭(zhēng)”。
路徑選擇之一：
歐美還是日韓？
董路與蘭繆的結(jié)盟是一場(chǎng)偶遇。
在與VS等談不攏時(shí)，董路找到了自己在日本高盛任職時(shí)認(rèn)識(shí)的朋友金津大輔(Kanazu Daisuke)吐苦水。卻不料這位金津大輔先生本來(lái)也出生東京紡織世家，剛從父輩的朋友處接收了一個(gè)內(nèi)衣設(shè)計(jì)師，這就是蘭繆。
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