當(dāng)下兩人一拍即合，金津大輔以蘭繆品牌入股，兩人成立了一個(gè)以日本東京時(shí)尚為主打作風(fēng)的服裝通信販賣公司。
“以往中國(guó)的女士?jī)?nèi)衣往往請(qǐng)的是外國(guó)模特兒，但實(shí)際上亞洲人的身形特點(diǎn)和歐美人有非常大的不同�！倍氛f，蘭繆的日本設(shè)計(jì)則更接近中國(guó)人。實(shí)際上此前他是做過一系列的調(diào)查的：把國(guó)內(nèi)諸多剪了標(biāo)簽的內(nèi)衣照片放在一起，“實(shí)際上花費(fèi)者并不能辨認(rèn)出哪個(gè)是愛慕的、哪個(gè)是安莉芳的”；蘭繆日式剪裁中的細(xì)節(jié)化以及時(shí)尚感，“90%的花費(fèi)者說如果有這樣的產(chǎn)品，她們?cè)敢赓I”。而在后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，針對(duì)亞洲人廣泛胸型偏小、外擴(kuò)的特點(diǎn)，蘭繆著重“攏胸”、“提升集合”等功效性。
但這股“日本風(fēng)”，卻是金沙江在選擇投資對(duì)象時(shí)不考慮蘭繆的重要原因�！肮n哈日風(fēng)總會(huì)過去的，”朱嘯虎說，夢(mèng)芭莎的團(tuán)隊(duì)也這么想。盡管以“韓都衣舍”為代表的淘寶店受惠于哈韓哈日風(fēng)，其銷售額在過去一年迅速?gòu)氖畮兹f提升到超過700萬元，但夢(mèng)芭莎的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為歐美風(fēng)仍然是主流，目前相對(duì)高端的女士?jī)?nèi)衣品牌盤踞了市場(chǎng)的很大比例。
這個(gè)認(rèn)定的背后，是朱嘯虎認(rèn)為夢(mèng)芭莎的團(tuán)隊(duì)“組建更合理”，更懂得B2C市場(chǎng)。從貝塔斯曼到麥考林、此后又自己創(chuàng)業(yè)的佘欣承在市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷等范疇有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而其錯(cuò)誤則在設(shè)計(jì)、藝術(shù)體驗(yàn)以及產(chǎn)品等方面有很強(qiáng)的把控力。
“B2C并非在網(wǎng)上賣東西這么簡(jiǎn)略”，朱嘯虎說，它涉及了網(wǎng)上推廣、質(zhì)量把持、成本把持甚至流程把持等很多層面的細(xì)節(jié)。蘭繆以董路為核心的團(tuán)隊(duì)，不如夢(mèng)芭莎幻想。事實(shí)上即使凡客誠(chéng)品的陳年，也有VC認(rèn)為其對(duì)產(chǎn)品的把握不夠，“29塊錢一件的T恤，如果工廠里的工人都穿，是否會(huì)導(dǎo)致都市白領(lǐng)花費(fèi)者的流失？凡客的客戶定位在哪里？”上述VC人士說。
路徑選擇之二：
專注還是商城化？
“麥考林已經(jīng)從一個(gè)自有品牌網(wǎng)站轉(zhuǎn)化為服裝的網(wǎng)上平臺(tái)�！逼淇偛妙檪浯赫f：就像一個(gè)網(wǎng)上的服裝百貨店，“未來我們會(huì)以非常開放的方法和B2C網(wǎng)上品牌合作�！睋�(jù)懂得，包含蘭繆、 masamaso、Olomo等品牌已經(jīng)在麥網(wǎng)上銷售�！昂臀覀兒献髟诓辉黾訌V告的前提下，可以增加30%-100%的網(wǎng)上銷售。”
這似乎也是夢(mèng)芭莎的路徑。早在2006年、2007年夢(mèng)芭莎就開端拓展產(chǎn)品品牌，“先是化裝品”；在持續(xù)虧了3個(gè)月之后他們不得不暫停這塊業(yè)務(wù)而轉(zhuǎn)向女士服裝，如今服裝的銷售“已經(jīng)超過了內(nèi)衣”。從其網(wǎng)頁(yè)上也可以看到，夢(mèng)芭莎也涉足了鞋包甚至配飾等等范疇。根據(jù)《IT經(jīng)理世界》的估算，夢(mèng)芭莎2009年的銷售額是1.2個(gè)億，“這個(gè)數(shù)字基礎(chǔ)靠譜。”夢(mèng)芭莎內(nèi)部人士說。而2008年才起步的蘭繆去年的整體銷售額據(jù)估算在4000萬到5000萬左右。
除了標(biāo)出標(biāo)準(zhǔn)的胸圍，這些內(nèi)衣B2C也都還會(huì)標(biāo)出文胸設(shè)計(jì)的奇特之處，以供花費(fèi)者參考。同時(shí)供給退換貨服務(wù)，只是如果是錯(cuò)選尺寸引起的退換貨服務(wù)需要由花費(fèi)者承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。而作為貼身衣物，蘭繆在內(nèi)褲襠部設(shè)計(jì)了“衛(wèi)生貼”以方便試穿，而夢(mèng)芭莎則把無條件退貨的周期延伸到了30天。
“我更愛好在蘭繆買內(nèi)衣，在夢(mèng)芭莎買其他雜七雜八的東西�！本W(wǎng)購(gòu)達(dá)人小H說，因?yàn)橹匾詢?nèi)衣為主的蘭繆看起來更專業(yè)，其“內(nèi)衣也更好穿”；而夢(mèng)芭莎的選擇余地更大些。盡管與夢(mèng)芭莎相比，蘭繆的內(nèi)衣品類相對(duì)較少。據(jù)其流露，蘭繆的二次購(gòu)置率在50%左右，而退換貨率僅為1%；夢(mèng)芭莎的相對(duì)數(shù)據(jù)則是70%和8%。
也許小H有一天也不得不面對(duì)蘭繆會(huì)成為另一家夢(mèng)芭莎的現(xiàn)實(shí)，蘭繆也已經(jīng)開端試水服裝板塊。
“如果有一天我們的花費(fèi)者想要我們供給什么樣的產(chǎn)品，我們必定會(huì)考慮�！倍氛f，但目前還沒籌備好這么做。
無論是佘欣承還是董路，“每天都監(jiān)控花費(fèi)者對(duì)我們的評(píng)價(jià)”是他們的共同點(diǎn)。
“我們?cè)诠緝?nèi)部提出，要把任何一張訂單都看作是第一張訂單。”佘欣承說，如果失去了花費(fèi)者就什么都沒有了。而與蘭繆相對(duì)低的負(fù)面評(píng)價(jià)相比，用GOOGLE搜夢(mèng)芭莎有將近2頁(yè)的負(fù)面評(píng)價(jià)，不過朱嘯虎認(rèn)為這大多數(shù)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞的鬼。
相關(guān)閱讀