楊楊 北京報(bào)道

　　北京東四環(huán)大成國(guó)際，蘭繆(La Miu)中國(guó)總部。

　　這個(gè)復(fù)式空間里有那么一點(diǎn)混亂的氣氛：女士?jī)?nèi)褲、文胸、泳衣隨處可見。只要稍微有點(diǎn)運(yùn)氣，還能看到三五個(gè)大男人拿著女士文胸左右比劃，那是蘭繆開創(chuàng)人董路和他的核心團(tuán)隊(duì)。

　　他們變態(tài)抑或娘娘腔？

　　開車走在廣州某條道路上的夢(mèng)芭莎開創(chuàng)人佘欣承停頓了一下，不認(rèn)為然地說(shuō)：“你不知道大牌設(shè)計(jì)師大多數(shù)是男的么？”何況風(fēng)靡全球的女士?jī)?nèi)衣品牌維多利亞的機(jī)密(Victoria`s Secret，以下簡(jiǎn)稱VS)的掌門人Leslie Wexner也是男人。

　　經(jīng)常有人對(duì)董路能出入內(nèi)衣show心存艷羨，也很難懂得他何以能坐懷不亂�！拔腋�關(guān)注的是她們所展現(xiàn)的產(chǎn)品�！�

　　B2C熱潮：內(nèi)衣也猖狂

　　董路、佘欣承——他們倆分辨是兩家以女士?jī)?nèi)衣為重要產(chǎn)品的B2C網(wǎng)站開創(chuàng)人。無(wú)論是蘭繆開創(chuàng)人董路還是夢(mèng)芭莎的開創(chuàng)人佘欣承，都認(rèn)為在此基礎(chǔ)上能夠產(chǎn)生“一個(gè)銷售額超過(guò)100億的大公司”。

　　“我相佩服裝百貨類垂直B2C還有很大的發(fā)展空間，無(wú)論是襯衫還是內(nèi)衣。”作為先行者，麥考林總裁顧備春說(shuō)。

　　事實(shí)也證明女士?jī)?nèi)衣B2C在過(guò)去兩年很熱烈，夢(mèng)芭莎和蘭繆只是參與者之二。僅2008年就有北京的吉塔妠、VILADY；天津有哇咔；上海則是謬詩(shī)、傾婷參加戰(zhàn)圈，更早定位于B2C內(nèi)衣渠道的則還有內(nèi)衣。

　　VC們的反應(yīng)也佐證了“熱烈”的合理性，最近夢(mèng)芭莎獲得了金沙江投資新一輪2000萬(wàn)美元的投資，此前的2007年它還拿到過(guò)崇德投資和清科將近2000萬(wàn)的投資；蘭繆新一輪的投資“正在過(guò)程中”，而2009年也獲得過(guò) 500萬(wàn)美元的二期融資；作為先輩的夢(mèng)露據(jù)說(shuō)2008年就獲得了2000萬(wàn)國(guó)民幣的投資。

　　“人人都認(rèn)為B2C范疇未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)呈現(xiàn)10 家左右市值達(dá)到10億美元的上市公司”，VC界人士說(shuō)，所以大家都在搶這類的項(xiàng)目。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)范疇在經(jīng)過(guò)了門戶網(wǎng)站和游戲的熱潮后，B2C被認(rèn)為是第三個(gè)即將到來(lái)的熱潮。金沙江投資的合伙人朱嘯虎也認(rèn)為，投到夢(mèng)芭莎“有必定的運(yùn)氣”。由于夢(mèng)芭莎地處廣州，這個(gè)城市出乎意料地“沒(méi)有太多VC關(guān)注”。IDG盡管是少數(shù)在廣州找項(xiàng)目標(biāo)VC，卻由于“已經(jīng)投資了凡客”，夢(mèng)芭莎不愿意接收其投資。

　　但顧備春也提及：由于大家簇?fù)磉M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)范疇，廣告費(fèi)用不斷進(jìn)步，“使得這些新興公司在要增加還是要利潤(rùn)上有兩難的選擇”。即使B2C范疇的先驅(qū)亞馬遜也熬了8年才實(shí)現(xiàn)贏利，國(guó)內(nèi)的諸多B2C企業(yè)也同樣苦熬十年八年才實(shí)現(xiàn)微利。

　　女士?jī)?nèi)衣B2C的夢(mèng)芭莎、蘭繆能否走出怪圈？

　　同時(shí)，無(wú)論是夢(mèng)芭莎還是蘭繆，都還要面對(duì)傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌甚至是銀泰這樣的百貨商店上線所帶來(lái)的沖擊。

　　“B2C總要交學(xué)費(fèi)的�！倍�路說(shuō)，蘭繆為找到最合理的網(wǎng)上推廣方法大概燒了幾百萬(wàn)元。對(duì)于每分錢都是辛苦賺來(lái)的傳統(tǒng)企業(yè)家，“能容忍燒多久？”而真正懂得B2C的人又有多少愿意到離上海幾個(gè)小時(shí)的傳統(tǒng)生產(chǎn)基地去安營(yíng)扎寨？

　　殊途同歸一：女人貼身大生意

　　2007年底，董路打算停掉自己的襯衫B2C生意。

　　“我和PPG是最早在網(wǎng)上賣襯衫的兩家網(wǎng)站�！钡�與PPG不同，董路做的是定制襯衫，最低一件580元。這種模式盡管賺錢，但卻“不可范圍化”。然而從GGV離職創(chuàng)業(yè)的董路認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)必定有機(jī)會(huì)，襯衫之后他的下一個(gè)關(guān)注點(diǎn)仍然在互聯(lián)網(wǎng)上，“只是要選擇品類”。

　　這時(shí)VS進(jìn)入了董路的視線，這家占到美國(guó)市場(chǎng)20%份額的女士?jī)?nèi)衣品牌，2009年通過(guò)目錄和在線零售的比例占到了其總收入的30%，其中B2C業(yè)務(wù)的銷售額為14.45億美元，占到其當(dāng)年107.5億美元總收入的 15%左右。

　　再反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，3000多家內(nèi)衣企業(yè)分食著將近1000億國(guó)民幣的市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)還在以每年30%的速度增加。據(jù)不完整統(tǒng)計(jì)，包含愛慕、黛安芬、曼妮芬等在內(nèi)的前十大品牌加起來(lái)也只占到了總體市場(chǎng)份額的10%-20%，而且這個(gè)情況“過(guò)去10年都沒(méi)太大變更”。憑著投資人的直覺，董路認(rèn)為，這種市場(chǎng)情況“最合適切入”。